Outbound marketing et inbound marketing : deux techniques complémentaires

Vous cherchez constamment de nouvelles méthodes pour capter l’attention des internautes ? Votre taux de conversion ne décolle pas ? Parmi les stratégies actuelles, l’inbound marketing et l’outbound marketing sont deux approches très utilisées par les entreprises. Bien que tout semble les opposer, elles sont complémentaires. Découvrez les spécificités de ces deux techniques, leurs avantages et leurs inconvénients et l’intérêt de les combiner pour atteindre vos objectifs.

Définitions de l’outbound marketing et de l’inbound marketing

Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

L’outbound marketing, ou marketing sortant, désigne l’ensemble des actions marketing menées pour aller chercher de nouveaux clients. Cette stratégie de « push marketing » repose sur une démarche de diffusion d’informations vers un public large, souvent sans que celui-ci ait exprimé un intérêt préalable pour le produit ou le service proposé. L’entreprise « pousse » son offre vers le client.

L’outbound marketing a pour but de capter l’attention d’un large public, de créer une notoriété instantanée et de générer des leads, bien qu’il soit souvent perçu comme intrusif.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing, ou marketing entrant, cherche à attirer les prospects vers l’entreprise. Cette stratégie offre du contenu informatif de qualité, sur vos services ou vos produits, qui répond aux besoins et aux problèmes des clients. Cette technique de « pull marketing » attire naturellement les prospects vers vous.

L’objectif de l’inbound marketing est de construire une relation de confiance avec les prospects et de les guider progressivement vers l’achat.

Inbound marketing et outbound marketing : quelles différences ?

Des supports et des canaux distincts

Les deux stratégies utilisent des canaux différents pour atteindre les prospects.

La technique de l’outbound marketing met en place :

1. Publicité traditionnelle : télévision, radio, presse écrite, panneaux publicitaires.
2. SEA (Search Engine Advertising) : bannières publicitaires, pop-ups, publicités payantes sur Google (Google Ads).
3. SMA (Social Media Advertising) : publicités payantes sur les réseaux sociaux (Facebook Ads, LinkedIn Ads).
4. Emailing de masse : envoi d'emails à une liste de contacts, souvent sans personnalisation. Les bases de contacts sont achetées auprès d’entreprises tierces.
5. Cold calling : appels téléphoniques à des prospects qui n’ont pas exprimé d’intérêt.
6. Evénements : salons, foires, etc.

Les principales techniques de l’inbound marketing reposent sur :

1. SEO (Search Engine Optimization) : optimisation de votre site web pour qu’il apparaisse en tête des résultats des moteurs de recherche.
2. Content marketing : création de contenus de qualité (articles de blog, vidéos, livres blancs, études de cas, newsletters, etc.) qui répondent aux questions ou aux préoccupations de votre public cible, concernant vos produits ou vos services.
3. Réseaux sociaux : utiliser les plateformes sociales pour partager du contenu, engagement avec la communauté.
4. Email marketing personnalisé : envoi d’emails ciblés à des contacts qui ont donné leur consentement pour recevoir des communications de la part de l’entreprise, lors de campagnes de génération de leads.
5. Lead nurturing : mise en place d'un processus de maturation des leads par l'envoi de contenus adaptés, à chaque étape de leur parcours d’achat.
6. Evénements : conférences, webinars, etc.

Les coûts des deux approches varient également. L’outbound marketing peut rapidement devenir coûteux, notamment en raison du prix des espaces publicitaires. L’inbound marketing nécessite un investissement initial en contenu et en SEO, mais cette stratégie reste relativement plus abordable à long terme.

Des relations clients qui diffèrent

L’outbound marketing se concentre souvent sur la vente à court terme. Il cherche à générer rapidement des leads et des conversions. Cela implique souvent une relation transactionnelle, où l’entreprise cherche à convaincre le consommateur d’acheter immédiatement. Il s’agit d’une relation à sens unique, de l’entreprise vers le client.

En revanche, l’inbound marketing se concentre sur la création d’une relation à long terme. L’objectif est d'attirer le prospect avec des contenus pertinents, de répondre à ses questions et de l’accompagner tout au long de son parcours d’achat. La communication se fait dans les deux sens, entre le client et l'entreprise. Une relation de confiance se crée et fidélise les clients sur le long terme.

Forces et faiblesses de l’inbound et de l’outbound marketing

Outbound marketing et inbound marketing : une alliance gagnante

Pourquoi combiner ces deux stratégies ?

La combinaison de l’outbound marketing et de l’inbound marketing crée une stratégie marketing beaucoup plus efficace.

1. Attirer avec l’inbound marketing puis conclure avec l’outbound marketing : grâce à l’inbound marketing, vous séduisez votre audience cible avec des contenus pertinents qui répondent à leurs problématiques. Vous maximisez le trafic sur votre site internet via des articles de blogs optimisés, des publications sur les réseaux sociaux, dans lesquels vous ajoutez des call-to-action. Une fois, les informations personnelles du consommateur collectées, c’est l’outbound marketing qui passe à l’action par l’envoi de messages ou un appel commercial afin de pousser le prospect à acheter.
2. Renforcement mutuel : une campagne publicitaire peut diriger les prospects vers des contenus plus détaillés sur votre blog ou votre site web, ce qui renforce ainsi leur engagement.
3. Phase de lead nurturing : vos visiteurs sont séduits par les contenus que vous proposez, mais le passage à l’acte ne suit pas. Afin que le lead arrive "à maturité", il est possible de mettre en place une phase de lead nurturing, ou « élevage de prospects ». Des contenus ciblés (inbound) sont proposés régulièrement au lead, par email ou messages SMS (outbound) grâce à des techniques de marketing automation (automatisation des campagnes marketing).

Des exemples de complémentarité efficaces

1. Publicité payante + SEO : une publicité Google Ads attire un public large, puis le redirige vers un article de blog optimisé pour le SEO.
2. Cold calling + lead nurturing : après un appel téléphonique, un prospect reçoit un email personnalisé qui contient un guide détaillé ou une étude de cas.
3. Réseaux sociaux + contenu SEO : les publications sur les réseaux sociaux génèrent du trafic vers votre site internet, où les visiteurs trouvent des articles de blog optimisés afin de leur fournir plus de valeur.

Comment intégrer outbound marketing et inbound marketing dans votre stratégie ?

Identifier vos objectifs et priorités

Avant de choisir entre outbound et inbound marketing, il est essentiel de définir vos objectifs. Souhaitez-vous :

1. Attirer rapidement de nouveaux prospects ?
2. Augmenter votre visibilité ?
3. Fidéliser vos clients existants ?

Choisir les bons outils et canaux

Comme nous l'avons vu précédemment, chaque stratégie utilise des supports de communication différents :

1. Pour l’outbound marketing : utilisez des publicités payantes sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux, des campagnes de cold calling ou des publicités traditionnelles.
2. Pour l’inbound marketing : investissez dans un blog bien référencé, créez du contenu engageant, et développez votre présence sur les réseaux sociaux.

Mesurer et ajuster votre stratégie mixte

Utilisez des outils d’analyse pour suivre les performances de vos actions : taux de conversion, engagement sur les réseaux sociaux, ROI (retour sur investissement) des publicités, etc. Ajustez vos campagnes de communication en fonction des résultats obtenus pour maximiser l’efficacité de votre stratégie.

Conclusion

L’outbound marketing et l’inbound marketing sont deux stratégies bien différentes mais complémentaires. Ciblez une audience large grâce à l’outbound et fidélisez vos visiteurs avec l’inbound. Vous créez une stratégie marketing plus efficace, capable de générer des résultats à court et à long terme. Réalisez une analyse approfondie de vos objectifs et de votre public cible afin de déterminer le meilleur mix pour votre stratégie marketing.